第二十五期 销售都是被逼出来的:控销重在执行力!

2019-08-13 11:31:43  朱梦婷

销售都是被逼出来的:控销重在执行力!

  来源:信息新报·医药观察家

三终端控销,怎么做其实大伙儿都知道,但是否能够做到位,就得考验执行力了。

 

执行力是老生常谈的话题,但对于三终端市场尤其重要,同样的运营模式,同样有竞争力的产品,不同的管理,不同的团队,结果截然不同。为什么?执行就是能力,落实就是水平,这就在于三终端控销运营和管理者的水平。

 

    

一、强化结果导向

 

干销售拿数据说话,结果导向,天经地义。笔者所带领的团队,每次开会,都会拉横幅,横幅口号是:“按业绩排座次,拿结果谈工作”;或者是“有数据英雄好汉,没结果反省自我”。

 

切忌团队中“编故事”的成员,“宁可相信人间有鬼,也不能信销售员那张嘴”,说的就是一些团队成员鬼话连篇,不停的编故事,明明自己没拜访,却说客户嫌价格高,明明自己话术不高明,却说产品政策有问题。如果你在团队中不树立“结果导向、数据说话”的理念,讲故事的人喧嚣尘上,长此以往,必然带来团队推诿扯皮不负责任的氛围。

 

二、先动脚后动脑 

  

“先动脚后动脑,先执行后修正”,三终端控销管理者,一定要认识到这句话的真谛:培养团队快速行动的文化。

 

对三终端基层从业人员来讲,不能有太多想法,如果一定要有,就一条,“相信就干,不信就看,再不信就靠边站”。不是不鼓励大家动脑筋想办法,而是说对决定的、决策好的活动、会议或工作目标,管理者一定要有意志力,排除不和谐声音,坚定信心快速执行下去,不要被下属“反洗脑”。

 

三、销售都是被逼出来

 

三终端运营和管理者,不要被人性管理理论迷惑,一定要有狠心和决心,要相信销售都是逼出来的,要了解人性弱点中的惰性,要通过“勉强”来激发你团队成员的潜力。  你不逼团队,你都不知道团队有优秀,工作要有要求,看起来像是勉强,但勉强成习惯,习惯就成自然。

 

笔者曾经在销售淡季推出“淡季不淡真抓实干”的活动。在7、8月份,很多业务员认为是药品销售淡季时,策划“转转会”活动,利用夏季医生有时间出来参加学习培训的有利条件,强行要求所有事务所、地总组织学术培训活动,每人一场,两个月连续举行了30场活动,结果在9月份销售旺季来临时,销量几倍增长,超额达成了第三季度销售目标。真正应了那句口号:只有淡季思想,没有淡季销量。在这过程中,就是通过要求、勉强、逼团队完成工作指标,从而实现整场活动的工作目标的。

 

四、凡事抓落实

 

“抓铁有痕、踏石留印”,无论是什么样的工作,这8个字都是真知灼见。很多教科书上都会讲到管理的“四个凡是”法则:凡是工作必有目标,凡是目标必有结果,凡是结果必有考核,凡是考核必有奖惩。

 

凡是工作你强抓实干,执行力就起来了。比如,搞一场促销活动,不是策划一个方案,召集团队开个会就万事大吉了。活动落实情况到底怎么样?执行过程中有哪些反馈?管理者必须深入一线,随时随地了解实情,然后反复召开会议,才能确保活动最终效果。

 

五、执行文化塑造

 

打造执行力文化,关键在团队领导,你的作风决定了团队执行作风,你的决心决定了团队执行的决心。古人言:“慈不带兵,义不掌财。”凡为将者,必须严格要求部下,令行禁止,是保障执行的首要条件。

 

笔者多年营销管理经验,总结出打造领导者本人及团队执行力风格的“123法则”:1、结果导向,2、反复培训,3、反复要求,以及“武功心法”:培训即开会,要求在平时,结果随时问。

 

三终端靠执行,执行靠培训,培训靠开会,这是简单实用的打造执行力文化的方法。

 

团队执行力的关键责任在于领导,领导要塑造团队的执行力文化,培育执行力的基因。销售执行力文化表现在责任文化、行动文化,即要求每个成员对销售结果负责,不养小白兔,要求团队快速行动,杜绝拖沓懒散。